El desarrollo de las ventas son las series de pasos que una empresa o persona lleva a cabo desde el instante que logra cautivar la atención de un posible potencial cliente hasta la negociación final, es decir, donde logran la última operación del producto o servicio ofrecido.
El proceso de ventas se puede ver simbolizado por medio de un embudo, ya que a medida que el proceso avanza muy pocos clientes se convierten en consumidores reales y concluyen con la compra, por tal motivo el modelo “AIDA”, explica el ciclo de ventas formado por 4 fases. A continuación detallaremos este modelo que te ayudara a consumar tus futuras ventas.
- Atención “A”: El vendedor debe de captar la atención de sus posibles clientes potenciales hacia el producto final, abarcando diferentes métodos para su captación, por ejemplo; utilizar las redes sociales, campañas de marketing, uso de pancartas, uso de volantes, etc. El proveedor también tiene que aplicar el uso de técnicas relacionadas con la acción de la venta, por ejemplo; crear títulos irresistibles en su publicidad, por lo tanto, el objetivo del vendedor es que se fijen en él, para después continuar con la posible venta.
- Interés “I”: Una vez ya atraída la atención del posible comprador, el vendedor debe de despertar el interés del cliente, tiene que mostrar empatía con el cliente haciendo hincapié en los problemas del mismo, pero a la vez demostrando que somos su solución. El proveedor del producto o servicio tiene que proporcionar la información necesaria, ser claros y concisos, para lograr ser diferente al resto de los vendedores.
- Deseo “D”: Para continuar en esta fase el comprador tuvo que haber pasado por las fases anteriores, en donde va a experimentar el deseo de adquirir el servicio o producto. El representante de ventas tiene que influir en la decisión de comprar del usuario interesado, para ello tiene que apoyarse utilizando algún bono exclusivo o una oferta, detallar los beneficios y señalar los resultados que han obtenido con otros clientes (testimonios).
- Acción “A”: Cuando el cliente se encuentre en esta fase final, el vendedor tiene que concretar la compra o adquisición del servicio o producto final, ya sea por medio de una transacción económica o con la firma del convenio o contrato.
Por Uriel Delgadillo